Khi Martha Stewart ký một thỏa thuận kinh doanh đồ gia dụng non trẻ của mình với Kmart vào năm 1987, bà đã nghe được tin từ một nữ nhân viên ngân hàng tên là Jane Heller. Heller nói: “Mọi người làm việc với tôi đều trở nên giàu có”.

“Chà, tôi muốn giàu có”, Stewart nói với nữ nhân viên ngân hàng và bà đã trở thành khách hàng của Heller kể từ đó.

Heller làm việc tại Bank of America, là sếp mảng khách hàng cá nhân chuyên biệt. Khách hàng của bà là những người khổng lồ trong ngành như Carl Icahn và cả những sao hạng A như Stewart. Bà đã dành bốn thập kỷ cho những người này vay nhiều khoản tiền khổng lồ để mua nhà, du thuyền và kinh doanh. Dĩ nhiên, Heller luôn đảm bảo họ sẽ trả lại tiền đúng hạn.

BÀ TRÙM CHO VAY

Việc cho những người giàu có vay tiền vốn là một dịch vụ ngách nhỏ khi Heller bắt đầu làm từ khi chỉ là một bà mẹ trẻ, cố gắng khai thác BusinessWeek để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Giờ đây tất cả các ngân hàng lớn đều mong muốn cho những người giàu có vay tiền, một ngành kinh doanh quan trọng với mức phí ổn định và các khoản vay hiếm khi thành nợ xấu. Tất cả đều là một phần của sự thay đổi lớn hơn trong hoạt động ngân hàng hướng tới các đơn vị tạo ra dòng tiền đáng tin cậy và cân bằng các chu kỳ bùng nổ và phá sản nổi tiếng của hoạt động ngân hàng đầu tư và giao dịch.

Heller, 77 tuổi, hiện vẫn dành cả ngày để tư vấn cho khách hàng và làm việc để các khoản vay thường phức tạp của họ được phê duyệt nhanh chóng. Danh sách khách hàng của bà bao gồm Ron Perelman và nhà đầu tư bất động sản Aby Rosen. Gia đình Steinbrenner sở hữu đội New York Yankees cũng là khách hàng của bà và Heller luôn ngồi ở hàng ghế đầu trong các trận đấu của đội. Nguồn tin cho biết, ngôi sao Michael Jackson đã vay hàng triệu USD từ Heller, được đảm bảo một phần bằng quyền sở hữu của ông trong danh mục bài hát bao gồm các bản hit “Yesterday” và “Hey Jude” của Beatles.

Trong những tháng gần đây, Heller đã tham gia sâu vào việc đàm phán lại các khoản vay của Icahn sau khi nhà đầu tư này bị một người bán khống nổi tiếng tấn công.

Icahn kể rằng trong thời kỳ thị trường suy thoái nhiều năm trước, bà đã dồn ông vào một sự kiện và thúc giục ông vay nhiều hơn dự định 100 triệu USD. “Tôi đã suy nghĩ và làm theo vì tôi tin rằng đó không chỉ là điều đúng đắn cho bà ấy mà còn là điều đúng đắn cho cả tôi”.

Heller từ chối thảo luận về những khách hàng cụ thể ngoài Stewart.

Heller nổi tiếng là người thẳng thắn. Vài năm trước, bà có được một khách hàng mới sau khi chất vấn anh ta vì ngồi quá gần bà khi đang ăn trưa tại Cipriani - gần văn phòng Manhattan BOA.

Trong nhiều năm, hộp thư thoại của Heller luôn để lại lời nhắn: “Xin chào, đây là Jane, để lại tên và số điện thoại của bạn và tôi sẽ gọi lại cho bạn. Nếu bạn không để lại tên và số điện thoại, tôi sẽ không gọi lại”.

Bà nói trong một cuộc phỏng vấn: “Tôi không lãng phí thời gian của bạn và bạn cũng sẽ không lãng phí thời gian của tôi”.

Heller lớn lên ở vùng ngoại ô Cincinnati - cha bà điều hành một đại lý Oldsmobile và Cadillac ở địa phương - trong một ngôi nhà do Frank Lloyd Wright thiết kế. Sau khi theo học tại Đại học Wisconsin, bà kết hôn và làm việc tại nhiều ngân hàng khác nhau. Bà từng nghĩ mình sẽ không bao giờ làm việc nữa khi có con.

Sau đó, bà quyết định ly hôn và chuyển đến New York vào năm 1972. Bà sống cách trụ sở East Side của ngân hàng mà sau này trở thành dãy nhà của Citigroup. Heller đẩy đứa con trai ba tháng tuổi của mình vào văn phòng của họ bằng xe đẩy để xin việc làm. Cuối cùng, họ đã cho bà một suất tham gia một chương trình đào tạo.

Trong công việc cho vay doanh nghiệp đầu tiên tại Citi, Heller nhớ lại sếp đã nói với bà: “Tôi không thích phụ nữ và tôi không thích phụ nữ đi làm. Tôi sẽ gọi anh là ‘Henry’”. Heller luôn phải cắn lưỡi mình mỗi lần sếp gọi.

Heller cuối cùng đã kết hôn với Steve Gerard, người giữ vai trò cấp cao trong bộ phận ngân hàng của bà. Để tránh xung đột, bà chuyển sang làm việc ở ngân hàng tư nhân, một bộ phận tương đối nhỏ vào thời điểm đó. Heller và Gerard đã kết hôn được hơn 40 năm và ông đã qua đời vào năm ngoái.

Các ngân hàng Mỹ như Citi bắt đầu phát triển các dịch vụ quản lý tài sản của họ vào những năm 1980 và 1990. Họ tìm cách cung cấp cho thế hệ người giàu mới nổi những dịch vụ được cá nhân hóa mà các chủ ngân hàng Thụy Sĩ đã cung cấp từ lâu. Để có được những tài khoản ngân hàng và khoản vay béo bở này, họ đã cấp cho khách hàng những đặc quyền như vé dự Super Bowl và chỗ trên tàu viễn dương Queen Elizabeth 2.

Ngân hàng tư nhân hiện là cấp cao nhất trong hoạt động quản lý tài sản rộng lớn hơn tại nhiều ngân hàng lớn của Mỹ. Tại Bank of America, khách hàng của ngân hàng tư nhân có tài sản ít nhất là 3 triệu USD, mặc dù Heller có xu hướng phục vụ khách hàng giàu hơn nhiều.

“Tôi nhớ lần đầu tiên vay 50 triệu USD vào những năm 1990 - đó là một khoản vay lớn”, Nina McElroy, một chủ ngân hàng tư nhân từng làm việc chặt chẽ với Heller tại Citi và hiện tại tại Bank of America, cho biết điều đó khá phổ biến.

Các khoản cho vay dành cho người giàu có xu hướng ít rủi ro vì chúng thường được đảm bảo bằng tài sản thế chấp như cổ phiếu và bất động sản. Ngược lại, việc vay mượn cho phép các khách hàng giàu có tiết kiệm thuế và tránh bán các khoản đầu tư sinh lời vào các phương tiện như quỹ cổ phần tư nhân khi họ cần tiền mặt. Heller cho biết bà thực hiện các khoản vay được đảm bảo bởi “bất cứ thứ gì bạn có thể nghĩ tới”, bao gồm các tòa nhà, tác phẩm nghệ thuật, máy bay và hợp đồng.

Heller bắt đầu cung cấp các khoản vay cho các khách hàng ngân hàng doanh nghiệp cũ của mình. Bà cũng quét các tạp chí và báo để tìm những người đang mua tác phẩm nghệ thuật và những ngôi nhà sang trọng và sẽ gọi điện cho họ. Khách hàng lý tưởng của bà ở độ tuổi ngang với bà và đang bắt đầu giàu có. Việc thế chấp một tài sản đắt tiền thường là bước khởi đầu cho một mối quan hệ kéo dài cho đến ngày nay.

Heller cảm thấy mình bị trả lương thấp ở Citi và rời đi vào năm 1995 để đến NationsBank, ngân hàng này trở thành Bank of America vài năm sau đó. Công ty cho vay tài sản Charlotte, N.C. đã mở rộng đáng kể sau các giao dịch với U.S. Trust năm 2007 và Merrill Lynch năm 2009.

Trong thập kỷ qua, các khoản cho vay trong bộ phận tài sản của Bank of America đã tăng gần gấp đôi từ 112 tỷ USD lên 219 tỷ USD. Theo một người quen thuộc với vấn đề này, sổ cho vay của Heller là khoảng 7 tỷ USD.

NHÂN VIÊN NGÂN HÀNG GIỎI NHẤT

Heller và một số chủ ngân hàng tư nhân hàng đầu khác làm việc tại Tòa nhà General Motors gần Công viên Trung tâm. Văn phòng của bà tràn ngập những quả cầu tuyết và những món đồ lặt vặt khác.

Làm việc trong nhóm của Heller không dành cho người yếu tim. Các đồng nghiệp biết chuẩn bị tinh thần khi bà gọi điện.

Heller, người có thể được nhìn thấy trong chiếc áo khoác lông chồn dài vào mùa đông, không để máy tính trên bàn và thích điện thoại hơn. Vào ngày bà nói chuyện với The Wall Street Journal, một khách hàng hỏi về việc vay tiền để mua du thuyền.

Văn phòng cách căn hộ của Heller và các điểm ăn trưa đầy năng lượng được giới thượng lưu Manhattan ưa thích một đoạn đi bộ ngắn. Bà ăn trưa với khách hàng mỗi ngày, thường là ở Cipriani, Estiatorio Milos hoặc Fleming by Le Bilboquet.

Khách hàng nói rằng họ gắn bó với Heller vì bà ấy đã ở bên họ những lúc cần thiết và giúp họ thoát khỏi bộ máy quan liêu mà họ có thể gặp phải ở các ngân hàng lớn khác.

Gần 20 năm trước, Stewart đã thụ án 5 tháng trong nhà tù Tây Virginia sau khi bà bị kết tội cản trở cuộc điều tra của chính phủ về việc bán cổ phiếu của mình. Heller đã đến thăm nhiều lần. Stewart nói: “Trong tình huống đó, bạn phải biết bạn bè của mình là ai”.

Ken Aretsky, chủ nhà hàng ở New York và là khách hàng lâu năm của Heller gọi bà là “nhân viên ngân hàng giỏi nhất thành phố”.

“Có nhiều lúc tôi tưởng mình không nên nhận tiền nhưng cô ấy lại đưa tiền cho tôi. Rất nhiều nhân viên ngân hàng sẽ nói với bạn rằng họ sẽ cho bạn mọi thứ nhưng cuối cùng họ lại chẳng cho bạn gì cả”, ông nói.

Aretsky cho biết, khi anh được chẩn đoán mắc bệnh ung thư nhiều năm trước, Heller đã thay mặt anh liên hệ với các bác sĩ hàng đầu bất chấp sự phản đối của anh. “Cô ấy sẽ mắng bạn nhưng lại không bao giờ để ai khác mắng bạn”.

Tháng 12 hàng năm, Heller mời những khách hàng hàng đầu đến dự bữa trưa Giáng sinh trên tầng 51 của tòa nhà chọc trời ở New York của Bank of America nhìn ra Manhattan. Giám đốc điều hành Brian Moynihan cũng có mặt tham dự. Tỷ lệ RSVP chỉ ra rằng ngay cả những bậc thầy của vũ trụ cũng hơi sợ hãi khi đứng về phía Heller. Melissa Sutherland, người đã giúp Heller lên kế hoạch cho các sự kiện tại Bank of America cho đến năm 2019 cho biết: “Tôi không nghĩ có ai nói không”.

Ken Aretsky, chủ nhà hàng ở New York và là khách hàng lâu năm của Heller gọi bà là “nhân viên ngân hàng giỏi nhất thành phố”.

Katy Knox, người đứng đầu ngân hàng tư nhân của Bank of America, cho biết “khả năng điều hành công ty của Heller là điều mà chúng tôi đã đưa vào chương trình giảng dạy” dành cho các nhân viên ngân hàng tư nhân đang đào tạo.

Heller không thích nấu ăn, nhưng bà đã xuất hiện trên chương trình truyền hình, blog và các tài khoản mạng xã hội của Stewart trong nhiều năm. Trong một tập phim truyền hình, Heller dạy đầu bếp nổi tiếng cách làm “bánh đất” từ bánh Oreo nghiền nát. Khi Stewart sử dụng kem đánh bông tự làm, Heller với lấy một thùng Cool Whip.

Qua nhiều năm, Heller nhận thấy rằng những người giàu không phải lúc nào cũng quá khác biệt so với những người khác. Ví dụ, một số người đã trì hoãn việc lập di chúc.

Heller hiện không có kế hoạch sớm nghỉ hưu. “Tôi cần phải xem xét một số điều”, bà nói.